Pare de vender e seja comprado!
Público-alvo: Gestores empresariais, gestores comerciais, profissionais liberais, equipes de vendas e atendimento e pessoas interessadas no tema.
Um treinamento exclusivo da EnVendas para ajudar pessoas e equipes que desejam desenvolver fundamentos, métodos, técnicas e comportamentos funcionais de negociação e venda contemporânea e se sente incomodado com a atual forma de vender e queira entender como ser comprado.
Principais razões para participar:
- Ter dificuldade em criar vínculo e afinidades com clientes e potenciais clientes
- Interações e visitas improdutivos e sem resultados efetivos
- Dar muitas informações a troco de nada (consultoria gratuita)
- Enviar muitas propostas e ter poucas conversões de vendas
- Ter um ciclo de venda longo e improdutivo, gerando follow-up ineficiente e muitas proposta no “limbo”
- Conceder descontos que comprometem a rentabilidade do negócio
- Ter sentimentos diário de improdutividade
Conteúdo Programático:
- Fundamentos de negociação e venda de soluções.
- A evolução da negociação e venda pessoal.
- Alinhando o processo de compra e venda de soluções.
- A importância de ter e usar um processo comercial.
- O perfil do novo comprador.
- Comportamentos de sucesso em negociação e venda de soluções.
Etapas de Negociação e Venda de Soluções da EnVendas:
1. Preparo – Pesquisar informações relevantes sobre o cliente ou potencial cliente (segmento, empresa, informações pessoal), desenvolver a PUV (Proposta Única de Vendas);
2. Conexão – Descobrir o estilo de comunicação preferido dos clientes e potenciais clientes (DISC/PNL);
3. Controle – Desenvolver uma relação colaborativa, definindo o que acontecerá em cada interação comercial;
4. Sondagem e Qualificação – Escutar ativamente, desenvolver técnicas e estratégias para fazer perguntas com objetivo de conhecer os problemas, desejos e necessidades dos clientes e potenciais clientes, disponibilidade e capacidade de compra, construir o mapa de influencia e poder;
5. Apresentação de Solução – Definir critérios objetivos para a apresentação, validar os problemas, desejos e necessidades e apresentar a soluções propostas com alta probabilidade de fechamento;
6. Negociação – Ferramentas e conceitos de negociação profissional (abordagem integrativa e distributiva, MAANA – Melhor Alternativa À Negociação de um Acordo, Estratégias de estratificação financeira e ZAP – Zona de Acordo Provável);
7. Fechamento da Venda ou Definição das Próximas Interações Comerciais – Técnicas de fechamento e definição das próximas interações comerciais;
8. Pós-Venda – Obter indicações, novos negócios e desenvolver relacionamentos produtivos com clientes e potenciais clientes após a venda;
9. Saber Lidar com Objeções – Construir um repertório de reais e possíveis objeções, aprender a contorná-las e saber lidar com pedido de descontos.
Bônus
- Indicadores e gestão de resultados (funil de negociação e vendas de soluções);
- Os 10 erros mais comuns em negociação e venda de soluções;
- Características dos melhores negociadores do mundo.
Dinâmica:
Metodologia didática EnVendas, simulações, gravações, feedbacks, práticas reais de negociação e venda de soluções, uso de ferramentas de PNL (Programação Neurolinguística), AT (Análise Transacional) e metodologia DISC, atividades individuais e em grupo e uso de metáforas.